تحقیق بازار: راهنمایی برای کسب و کارهای کوچک - کسب و کار و طرح تجاری BP

 All About Business Plan

لینک دانلود کتابچه  پر محتوای پی دی اف طرح تجاری

طرح کسب و کار (Business Plan) چیست?

یک کارآفرین می‌گوید: تا چیزی نوشته نشود، وجود نخواهد داشت.

کارآفرینی و ایجاد هر نوع کسب‌ و کار جدید اغلب با مخاطراتی همراه می‌باشد. این موضوع اهمیت استفاده از یک نقشه و الگوی مناسب برای انجام مطالعات و بررسی جامع قبل از شروع فعالیت و به حداقل رسانیدن این مخاطرات و آسیب‌ها را آشکار می‌سازد.

برنامه کسب و کاربه عنوان ابزاری برای پیش‌بینی و مدیریت بهتر کسب‌ و کارهای موجود و یا جدید می‌باشد. این کار از طریق توجه به اولویت‌ها، نظارت و ارزیابی پیشرفت کار و کمک به دستیابی اهداف از پیش تعیین شده صورت می‌گیرد. اینچنین طرحی، کارآفرینان را قادر می‌سازد تا در مراحل مختلف کسب‌ و کار آمادگی‌های لازم را برای پیشبرد برنامه‌ها به دست آورند.

شما می‌توانید چشم‌انداز مالی کسب‌ و کار خود را ترسیم کنید و سرمایه لازم برای راه‌اندازی آن را محاسبه کنید. همچنین اگر سرمایه لازم برای راه‌اندازی کسب‌ و کار جدید را نداشته باشید، می‌توانید ایده‌های ارزشمند خودتان را بر روی کاغذ نوشته و آن را در قالب یک برنامه کسب و کارمنسجم به سرمایه‌گذاران ارائه دهید تا هم ایده‌های ذهنی خودتان را انتقال دهید و هم منافع و خطرپذیری‌‌های واقعی این کار را به سرمایه‌گذار و مخاطبان خود نشان داده و آن‌ها را به سرمایه‌گذاری در زمینه ایده‌تان متمایل کنید.

نوشتن اجازه می‌دهد دیگران هم در رؤیای شما شرکت کنند و نظر بدهند.

یک طرح کسب ‌و کار نوشته‌ای توصیفی و جامع در مورد کسب‌ و کار یک موسسه است. این طرح حاوی گزارشی دقیق در خصوص تولیدات یا خدمات شرکت، روش‌های تولید، بازار و مشتریان، راهبرد بازاریابی، منابع انسانی، تشکیلات، نیاز به زیرساخت‌ها و تأمین نیازهای مالی، منابع تأمین مالی و نحوه استفاده از آنها می‌باشد.

اگر برنامه کسب و کار را مثل یک نقشه فرض کنیم، بهتر می‌توانیم، اهمیت آن را درک کنیم. فرضاً اگر بخواهیم برای یک ماموریت یا سفر تفریحی از شهر شیراز به مشهد سفر کنیم، راه‌های متعددی وجود دارد که هر کدام هزینه و زمان متفاوتی خواهند داشت.

شما که در آغاز راه‌اندازی یک کسب‌ و کار می‌باشید، نیز همانند یک مسافر هستید که باید قبل از آماده‌سازی طرح سفر، بعضی تصمیم‌های مهم را بگیرید و اطّلاعات را جمع‌آوری کنید.

در برنامه سفر، عوامل بیرونی مثل تعمیر اضطراری اتومبیل، شرایط آب و هوا، وضعیت جاده، مناظر دیدنی، زمین مناسب برای اردو و... نقش دارند. این‌ها عواملی هستند که مسافر هیچ کنترلی بر آن‌ها ندارد، اما باید در برنامه خود آن‌ها را مورد توجه قرار دهد. شما هم مثل یک مسافر باید عوامل بیرونی مثل قوانین جدید، رقابت، تغییرات اجتماعی، تغییر نیازهای مصرفی یا فنّاوری جدید را در نظر بگیرید.

از طرف دیگر مسافر در نظر می‌گیرد، چه مقدار پول دارد، چه مدت زمان دارد و از کدام اتوبان‌ها، جاده‌ها، اردوگاه‌ها و... می‌خواهد استفاده کند، شما هم دقیقاً در آغاز کسب‌ و کار خود باید بر تولید، بازاریابی و... نظارت داشته باشید.

نکته: مطالعات نشان می‌دهد افرادی که بدون مطالعه و تنظیم طرح کسب‌ و کار (BP) اقدام به کار می‌کنند، در مقابله با مشکلات و افت و خیزهای اقتصادی و بازار کار توان کمتری دارند و لذا احتمال ورشکستگی و عدم موفقیت‌شان زیاد است.

چرا به نوشتن طرح کسب و کار نیاز دارید?

شما قبل از شروع و راه‌اندازی یک فعالیت تجاری لازم است یک برنامه کسب و کار تهیه کنید. این طرح امکان خود ارزیابی را برای شما فراهم می‌کند. از این طرح می‌توانید در موارد زیر استفاده کنید:

تعریف دقیق و درک اینکه «در چه کسب‌ و کاری هستید؟»

برای یک وارسی واقعی:

• طرح موجب می‌شود که شما بعضی از پیش‌فرض‌هایی که قبلاً در ذهن خود داشتید مورد بررسی و بازبینی هدفمند و نقادانه قرار دهید و بتوانید پاسخی مناسب برای سؤال‌هایتان پیدا کنید.
• به شما امکان می‌دهد نقاط ضعف و قوت خود را شناسایی کنید.

برای فراهم کردن یک آزمون امکان‌پذیری

• آزمون عملی بودن ایده شما؟
• آیا ایده شما می‌تواند جریان نقدی پایدار فراهم کند؟
• آیا به سمت سوددهی می‌رود؟
• به چه نوعی از کمک‌های مالی نیاز دارید؟ آیا می‌توانید آن را بازپرداخت کنید؟
• موانع موفقیت شما در این راه چیست؟

برای گرفتن تصمیمات بهتر

• جمع‌آوری اطّلاعات قبل از اینکه به آن‌ها نیازمند شوید، باعث اتخاذ تصمیمات آگاهانه می‌شود.
• برنامه شما، دیدگاهی سازمان‌یافته در مواجهه با مسائل فراهم خواهد کرد.

به عنوان راهنما و ابزار اندازه‌گیری:

• برنامه کسب و کاربه عنوان راهنمایی در طول مسیر به شما امکان می‌دهد پیشرفت‌تان را در مقایسه با انتظارات برنامه‌ریزی شده اندازه بگیرید.

به عنوان ابزار تأمین مالی:

• برنامه کسب و کارمدرکی است که نهایتاً ایده کسب‌ و کار مخاطره‌آمیز شما را به عنوان یک فرصت سرمایه‌گذاری بالقوه به شرکا و تأمین کنندگان و کارکنان شما می‌فروشد. 

به عنوان یک وسیله ارتباطی

• این طرح در زمینه تعریف اهداف، رقابت، مدیریت و کارکنان به شما کمک می‌کند. از این رو فرآیند تهیه طرح شغلی می‌تواند نوعی بررسی واقع‌بینانة ارزشمندی از کسب‌ و کار به حساب آید.

چه کسی باید طرح کسب و کار را بنویسد?

برنامه کسب و کار باید توسط خود شما به عنوان یک کارآفرین یا فردی که قرار است یک کسب‌ و کار را راه‌اندازی کند نوشته شود. فقط شما هستید که می‌توانید ایده خود را در قالب طرح تنظیم کنید. با این وجود باید با بسیاری از سازمان‌ها و کارشناسان امر، هنگام تنظیم طرح مشورت کنید، وکیلان، حسابداران، مشاوران تجاری و مهندسان می‌توانند در آماده‌سازی طرح به شما کمک کنند.

اکثر این منابع رایگان هستند و یا هزینه کمی می‌خواهند.

در بعضی مواقع هم می‌توانید از افرادی که تخصص لازم را برای تهیه برنامه کسب و کاردارند درخواست همکاری و همیاری نمایید.

منابعی که می‌توانند به شما در تهیه و تنظیم برنامه کسب و کار کمک کنند.

- وزارت صنایع و سازمان‌های وابسته (سازمان صنایع کوچک، سازمان گسترش و نوسازی صنایع، شهرک‌های صنعتی)
- بانک‌ها
- دانشگاه‌ها و موسسات آموزشی
- نهادها و سازمان‌های مستقل (جهاد دانشگاهی، سازمان همیاری اشتغال)
- وزارت بازرگانی و سازمان‌های وابسته (اتاق‌های بازرگانی، ادارات کل بازرگانی استان‌ها و...)
- وزارت کار و امور اجتماعی
- وزارت کشاورزی
- مراکز دولتی شهری و استانی
- کتابخانه‌ها و نشریه‌های تخصصی
-  اینترنت

برای تعیین اینکه آیا مشاور استخدام کنید یا از سایر منابع کمک بگیرید می‌توانید یک ارزیابی عینی از مهارت‌های خود انجام دهید. جدول زیر نشان می‌دهد که شما در تنظیم یک برنامه کسب و کاردر چه زمینه‌هایی مهارت و در چه زمینه‌هایی نیاز به همکاری و کمک دیگران دارید:

مهارت‌ها	عالی	خوب	متوسط	ضعیف
حسابداری / امور مالی
برنامه‌ریزی و زمانبندی
تحقیقات بازار و بازاریابی
فروش
مدیریت کارکنان و منابع انسانی
طراحی تولید
مسائل حقوقی و...

البته تعداد افراد شرکت‌کننده در نوشتن برنامه کسب و کاربستگی به نوع کسب‌ و کار و ساختار و مقیاس (کوچکی و بزرگی) سازمان دارد.
در یک شرکت بزرگ به طور کلی آن دسته از کارکنانی که در تهیه یک برنامه کسب و کارمشارکت می‌کنند عبارتند از:

• مدیرعامل شرکت
• مدیر بازرگانی و فروش
• مدیران تولید و توسعه
• مدیر مالی

به طور کلی مشارکت تعداد بیشتری از مدیران و کارکنان در آماده‌سازی برنامه کسب و کاراحتمال طرح راه‌حل‌های غیر قابل اجرا را کاهش می‌دهد.

نوشتن جادو می‌کند. مخصوصاً اگر با کلمات خودتان از ایده‌تان بنویسید. نوشتن ایده‌ها را واقعی‌تر می‌کند. وقتی چیزی را می‌نویسید آن را روشن‌تر و واضح‌تر می‌کنید.

چه کسانی طرح کسب و کار را مطالعه می‌کنند؟

برنامه کسب و کار را ممکن است کارمندان، سرمایه‌گذاران، بانکداران، سرمایه‌داران فعالیت‌های کارآفرینانه، اعضای هیئت مدیره، سهام‌داران شرکت، شرکای تجاری، خریداران، مشاوران بخوانند.

از آنجا که هر یک از گروه‌ها طرح را برای مقاصد متفاوتی می‌خوانند، شما به عنوان نویسنده طرح باید مهیای جوابگویی به انواع مسائل و موارد مطرح شده باشید.

شما باید سعی کنید در برنامه کسب و کارخود نیازهای تمام افراد و گروه‌های ذینفع را برآورده کنید، در حالی که در بازار واقعی محصول فقط نیاز گروه‌های مشخصی از خریداران برآورده می‌شود.

نکته: اگر در طرح کسب ‌و کاری که تهیه می‌کنید تصمیمات و اطلاعات راهبردی وجود دارد، باید از توزیع نسخ آن خودداری کنید و آن را تنها به افرادی بدهید که اطمینان دارید اطلاعات را بدون اجازه شما به دیگران نمی‌دهند.

نحوه تنظیم و ارائه طرح کسب و کار

مسائلی وجود دارد که در بهتر شدن برنامه کسب و کارشما اثر گذارند و بهتر است در نوشتن طرحتان به آن‌ها توجه کنید.

• جلد و شیرازه‌بندی طرح تجاری باید مناسب باشد. به یاد داشته باشید که برداشت اولیه افراد از شما از طریق طرح تجاری ایجاد می‌شود. جلسه گزارش باید شامل موضوعاتی از قبیل؛ نام قانونی کسب‌ و کار، نشان یا علامت شرکت، نشانی، شماره تلفن، دورنگار، نشانی پست الکترونیک، سایر راه‌های تماس در صورت موجود بودن، ذکر ضرورت و محرمانه بودن طرح.
• طرح باید عاری از هر گونه اشتباه تایپی و دستور زبانی باشد. نوع قلم به کار رفته باید ساده و خوانا باشد. 
• در ابتدای طرح، فهرست بیاورید تا افراد بتوانند هر بخش دلخواه را به سرعت پیدا کرده و بررسی نمایند.
• گزارش را بر روی کاغذ با کیفیت خوب و به صورت یک رو تحریر نمایید.
• حاشیه‌های مناسبی را انتخاب کنید. این موضوع برای آنکه خواننده بتواند سؤالات یا پیشنهاداتی را بنویسد مفید می‌باشد.
• اگر کسب‌ و کار مورد نظر شما عبارات ویژه و یا عباراتی که از حرف اول واژه‌های یک گروه کلمات مانند (گروه آموزشی جو کار) گاج ساخته می‌شود، بهتر است از این عبارات کمتر استفاده کنید و یا سعی کنید آن را بیشتر توضیح دهید.
• صفحات را شماره‌گذاری کنید و آن را به فهرست مندرجات تطبیق دهید.
• طرح را کوتاه و فشرده تهیه نمایید و از ارائه اطّلاعات غیر مرتبط و فرعی اجتناب کنید. جزئیات لازم را می‌توانید در صورت ضرورت به صورت ضمائم ارائه نمایید.
• نمونه‌های آگهی‌ها، موضوعات مربوط به بازاریابی و سایر اطّلاعات و منابع و مآخذ اطّلاعات که به ارائه بهتر مطالب کمک می‌کنند را می‌توانید در ضمائم ارائه کنید.
• گزارش را به صورتی صحافی کنید که هنگام باز کردن، صفحات به راحتی و به صورت صاف و هموار در مقابل یکدیگر قرار گیرند.
• در هزینه صحافی گزارش زیاده‌روی نکنید. گزارشی که به جلد آن توجه زیادی شود ولی از محتوای لازم برخوردار نباشد بیشتر شک و تردید خواننده را بر می‌انگیزد.
• همیشه واقعیت‌ها را ذکر کنید و از دروغ به پرهیزید.

هنگام ارائه طرح به نکات زیر نیز توجه کنید:

• با حرارت و احساس، طرح خود را به مخاطب ارائه دهید ولی در بروز احساسات زیاده‌روی نکنید.
• مخاطبان طرح خود را بشناسید و مطابق با خواسته آن‌ها ارائه کنید.
• نخست سرفصل مطالب عمده را عنوان کنید و جزئیات را برای بعد بگذارید.
• ارائه شما باید ساده و قابل فهم باشد. روی دو تا سه موضوع اصلی تمرکز کنید و از ذکر جزئیات فنی به پرهیزید.
• از وسایل شنیداری و دیداری بهره بگیرید.
• ارایه را با ذکر مجدد نقاط قوت پایان دهید.
• خود را برای پاسخگویی به پرسش‌های احتمالی سرمایه‌گذاران آماده کنید.
• به طور دقیق و روشن معامله پیشنهادی را مشخص کنید.
• سفارش‌های نقدی را قبل از ارائه طرح انجام دهید، حتی اگر ارائه طرحتان به تعویق افتد.
• از جملات مبهم، سر بسته و مسائل واهی دوری کنید.
• مشکلات و مسائل بالقوه کار را آشکار و درباره آن‌ها بحث کنید.

چگونه از طرحتان محافظت کنید؟

زمانی که می‌خواهید طرح کسب‌ و کارتان را با دوستان و همکاران مطرح کنید، اغلب این نگرانی وجود دارد که مبادا ایده و فکر شما را به نام خود ثبت کرده و از آن به نفع خود سود ببرند، از آنجایی که طرح‌ها، بحث جامع و فراگیری را شامل می‌شوند این نگرانی قابل درک است.

اکثر اشخاصی که از آن‌ها خواسته می‌شود تا برنامه کسب و کاررا مرور کرده و درباره آن اظهار نظر کنند، معمولاً به دلیل نسبت‌های خانوادگی و یا دوستی و یا به واسطة پرهیز از عذاب وجدان از سوء استفاده از برنامه کسب و کارشما دوری می‌کنند ولی باید به خاطر داشت موارد فراوانی وجود دارد که حتی یکی از اعضای خانواده، دوستان یا همکاران تجاری به سوء استفاده از ایده و فکر متهم شده است. برای پیشگیری از بروز چنین حوادثی بهتر است این کارها را انجام دهید:

1- در ابتدای طرح و یا در قسمت معرفی طرح کسب‌ و کار، بیان کنید که این گزارش محرمانه است و لذا هیچ‌کس حق برداشت از این مطالب را نداشته مگر با اجازه کتبی صاحب طرح مورد نظر.

2- برنامه کسب و کاررا به صورت کامل ارائه نکنید بلکه آن را مرحله به مرحله و در فاصله‌های زمانی متناسب با پیشرفت مذاکرات و تصمیمات طرفین معرفی نمایید و از ارائه مطالب کلیدی و مهم آن پرهیز کنید.

3- قبل از هر گونه اقدامی در جهت معرفی طرح، مراحل قانونی از قبیل ثبت و... را انجام دهید.

4- کلیه فعالیت‌های مربوط به ارائه طرح خود را مکتوب نمایید به عنوان مثال در هنگام ارائه طرح خود به مراکز مورد نظر برای جلب همکاری طی نامه‌ای رسمی و از طریق ثبت در دبیرخانه پیگیری و از آن‌ها رسید دریافت نمایید.

نیاز نیست از کسانی که قرار است نقش حرفه‌ای و اساسی در تشکیلات ایفا ‌کنند (از قبیل بانک یا سرمایه‌گذاران) خواسته شود تا کاربرگ عدم افشا را امضا کنند زیرا آن‌ها ممکن است آن را توهین به خود بدانند و در نتیجه پیشنهاد سرمایه‌گذاری را قبل از اینکه حتی برنامه کسب و کاررا بخوانند، رد کنند.

شما ضمن محافظت از طرح خود باید بدانید که همیشه هم اینطور نیست که ایده‌هایتان توسط یکی از خواننده‌ها دزدیده شود، باید بدانید اخلاق حرفه‌ای مانع از ارتکاب مشاوران بیرونی و یا سرمایه‌گذاران از این کار می‌شود.

قالب‌های ارائه طرح کسب و کار

قالبی که یک طرح کسب و کار ارائه می‌شود نیز وابسته به شرایط ارائه است. داشتن ۳ تا ۴ شکل مختلف از یک طرح کسب و کار به ویژه در شرکت‌های نوپا غیرعادی نیست.

۱- Elevator Pitch: یک ارائه مختصر ۳ دقیقه‌ای از خلاصه‌ مدیریتی طرح کسب و کار که اغلب به عنوان یک تیزر تبلیغاتی برای جلب  توجه و نظر سرمایه‌گذاران، مشتریان یا شرکای استراتژیک بااقوه به کار می‌رود.

۲- ارائه‌ی شفاهی طرح: یک ارائه‌ی جذاب با استفاده از ابزارهای بصری (اسلاید، نرم‌افزارهای گرافیکی و...) که محرک بحث و تبادل نظر می‌شود و مخاطب طرح را ترغیب به خواندن مکتوب طرح می‌نماید. محتوای جلسه‌ی ارائه‌ی شفاهی عمدتاً حول خلاصه‌ی مدیریتی طرح متمرکز است و تعدادی نمودارهای کلیدی که روند شاخص‌های مالی را نشان می‌دهند و مقایسه‌هایی که می‌توانند بر تصمیم‌گیری‌ها اثرگذار باشند. علاوه بر این، در صورتی که محصول جدیدی ابداع شده باشد ارائه‌ی دموی محصول نیز می‌تواند بخشی از برنامه باشد.

۳- مستندی که در اختیار ذینفعان خارج سازمان قرار می‌گیرد، که دارای جزئیات کافی است؛ با ادبیات مناسبی نوشته، و در قالب زیبایی آماده شده است.

۴- طرح عملیاتی درون‌سازمانی: یک برنامه‌ی کاملاً دقیق و دربرگیرنده‌ی آن دسته از جزئیات برنامه‌ریزی است که به کار ذینفع برون‌سازمانی نمی‌آید ولی مدیریت برای عملیاتی ساختن برنامه به آن نیاز دارد. سبک نوشتاری این طرح غیررسمی‌تر است و صراحت بیشتری در مقایسه با طرح‌های برون‌سازمانی دارد.

2 مثال کاربردی

1 - نحوه تدوین برنامه کسب و کار پیشنهادی بورس اوراق بهادار

• نحوه تدوین برنامه کسب و کار پیشنهادی بورس اوراق بهادار
• ساختار و محتوای BP&heading=مقدمه
• تهیه اطلاعات مورد نیاز

 

یکی از مدارکی که شرکت ها پس از درخواست پذیرش باید ارایه کنند، برنامه کسب و کار یا Business Plan است.

برنامه کسب و کار برنامه ای است که چشم انداز فعالیت های شرکت(تخصیص منابع، فرصت ها و تهدیدها و...) را در آینده نشان می دهد. هم چنین این برنامه یکی از روش های متداول برای انتقال اطلاعات به طیف وسیعی از استفاده کنندگان همچون سرمایه گذاران، شرکای تجاری آینده، مدیران و کارکنان است. اگر چه بسیاری فکر می کنند این برنامه فقط در زمان شروع به اجرای یک فعالیت جدید ضروری است ولی باید توجه داشت این برنامه به عنوان یکی از عوامل حیاتی در ادامه فعالیت شرکت ها نیز به شمار می رود، چرا که در هر شرایطی نیاز به جذب سرمایه و یا اخذ وام های جدید وجود دارد. شرکت ها برای ادامه فعالیت و حضور در عرصه رقابت نیازمند رشد بهینه با توجه به امکانات موجود هستند.

مدیریت پذیرش بورس اوراق بهادار تهران با توجه به درخواست شرکت های متقاضی پذیرش و شرکت های کارگزار معرف، متن پیشنهادی در این خصوص تهیه کرده است که برای استفاده و بهره برداری تقدیم می شود و بدیهی است که امکان جرح و تعدیل و کامل تر شدن آن برای شرکت ها وجود دارد.

دانلود فایل Word

مقدمه

برنامه کسب و کار در هر واحد اقتصادی بزرگ یا کوچک به عنوان یک سند اصلی تلقی می شود که مقیاسی برای کارمندان و مدیران خواهد بود تا به واسطه آن بتوانند میزان موفقیت های خود و شرکت را بسنجند و برای فعالیت های آتی خود تصمیم گیری کنند. به علاوه برنامه کسب و کار یک روش متداول جهت انتقال اطلاعات به طیف وسیعی از اشخاص همچون سرمایه گذاران، شرکای تجاری آینده، مدیران، کارکنان و سایر استفاده کنندگان است. تصمیم گیری های مربوط به اجرای یک پروژه یا فعالیت جدید مبتنی بر مطالعات و بررسی هایی است که نتیجه آن در قالب برنامه کسب و کار ارایه می شود. این برنامه براساس توانایی های شرکت در نیروی انسانی، تجهیزات و سرمایه تهیه می شود. راهنمای تهیه برنامه کسب و کار به منظور بررسی درخواست پذیرش سهام شرکت ها در بورس تهیه شده است. این راهنما صرفاً یک نمونه است و هر شرکت می تواند براساس ویژگی های خاص خود تغییرات لازم را در آن اعمال کند. اطلاعات تکمیلی را می‌توانید در منابع زیر جستجو فرمایید:

استراتژی رقابتی، مایکل پورتر، ترجمه مجیدی و مهرپویا، انتشارات رسا، ۱۳۸۵.

www.makingthenetwork.Org/centre
www.defee.gov.uk/ict-learning-centres
www.ecomlink.org
www.planware.org
www.businessplans.org/businessplans.html
www.bplans.com/sp/businessplans.cfm
www.businessplanarchive.org

قسمت اول: ساختار و محتوای برنامه کسب و کار

کلیات

• نام و نوع شرکت
• موضوع فعالیت
• آدرس، شماره تلفن، شماره فکس، سایت و پست الکترونیکی و... 
• تاریخ شروع و خاتمه برنامه
• مشاوران برنامه (در صورت وجود)

فهرست مطالب

• سرفصل‌های موجود تا حداقل ۲ سطح

خلاصه مدیریتی

• معرفی مختصر نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها
• ارکان برجسته بازاریابی
• ویژگی‌های برتر محصولات و خدمات
• تحلیل بازار هدف
• تحلیل رقبا
• استراتژی و ابزارهای اصلی بازاریابی
• ارکان برجسته عملیاتی
• مقررات مربوط به فعالیت تجاری
• تحلیل تأمین‌کنندگان
• مدیران
• ارکان برجسته مالی
• خلاصه اقلام مهم مالی
• شاخص‌های مهم مالی

بررسی صنعت

• جایگاه صنعت و عوامل مؤثر بر آن
• تحولات اقتصادی
• شاخص‌های اقتصادی جهان
• بررسی فضای سرمایه‌گذاری صنعت
• خصوصی‌سازی
• توسعه بازار سرمایه
• سرمایه‌گذاری خارجی
• برنامه‌های اقتصادی کشور
• ریسک‌ها
• ریسک کشوری
• ریسک مالکیت خصوصی
• ریسک سرمایه‌های معنوی و علامت تجاری
• تحولات محیط فعالیت
• تحولات تکنولوژی
• تحولات سیاسی و اجتماعی
• بررسی روند گذشته، حال و چشم‌انداز آتی صنعت
• عوامل اصلی موفقیت در صنعت
• موانع ورود و اندازه صنعت

تجزیه و تحلیل بازار

• محیط بازار
• بازار هدف
• بخش‌های بازار بر حسب انواع مشتری
• اندازه هر یک از بخش‌ها
• ویژگی‌های مشتریان اصلی
• اندازه بازار و رشد بالقوه
• رقبا و فعالان اصلی
• دستیابی به بازار
• مدل درآمد (استراتژی اصلی بازاریابی)
• سهم بازار هدف
• محصولات و خدمات
• خط‌ مشی قیمت‌گذاری محصولات و خدمات
• کانال‌های توزیع و ترویج محصولات
• خدمات و گارانتی
• روابط عمومی
• مزیت‌های رقابتی
• ارتباط با بازار
• عرضه با هزینه کارا
• دسترسی به نیروی کار ماهر
• ارتباط با مراکز تحقیقاتی
• اثر هم‌افزایی
• تکنولوژی
• طرح تکنولوژی
• برنامه‌های سرمایه‌گذاری
• مزیت در تکنولوژی
• قابلیت اعتماد تکنولوژی
• طرح‌های توسعه آتی
• طرح عملیاتی

طرح مالی

• ساختار اداره شرکت
• سهامداران
• مدیران
• سیستم‌های پشتیبانی عمومی
• سرمایه‌گذاری و منابع مالی
• مخارج سرمایه‌گذاری و سرمایه در گردش
• تولید محصول و ارائه خدمت
• خرید دارایی‌های ثابت مشهود و نامشهود
• سرمایه‌گذاری‌ها
• هزینه‌ها
• نحوه تأمین منابع مالی
• وام و تسهیلات مالی
• سرمایه
• وضعیت استخدام و کارکنان
• تهیه برآوردهای ماهانه
• صورت‌های مالی پیش‌بینی شده
• ترازنامه‌
• صورت‌ سود و زیان
• صورت‌ سود و زیان‌ جامع‌
• صورت‌ جریان‌ وجوه‌ نقد
• تجزیه و تحلیل حساسیت
• تجزیه و تحلیل نتایج مالی پیش‌بینی شده
• نسبت‌های مالی
• سودآوری
• نقدینگی
• فعالیت
• اهرمی
• تجزیه و تحلیل دوپونت
• تجزیه و تحلیل نقطه سربه‌سری
• تجزیه و تحلیل جریا‌ن‌های نقد
• بودجه نقد عملیاتی
• کنترل ریسک
• ریسک قیمت
• ریسک فروش
• ریسک افزایش هزینه‌های اجرای طرح
• ریسک مالی

نتیجه‌گیری

پیوست‌ها

• صورت‌های مالی فصلی
• یادداشت‌های توضیحی

• قسمت دوم: تهیه اطلاعات مورد نیاز

  مقدمه 

  در این قسمت سعی شده است، اطلاعات و مندرجات هر بخش از ساختار ارایه شده در قسمت اول، به طور مفصل تر تشریح شود.

  خلاصه مدیریتی

  اولین بخشی که باید در طرح خود بیاورید و معمولاً بسیار مختصر هم است خلاصه مدیریتی نام دارد. خلاصه مدیریتی، استراتژی کسب و کار شما را معرفی می کند و مطمئناً مهم ترین بخش برای مدیران و استفاده کنندگان به شمار می رود. برای این که بتوانید اهداف و اولویت ها و برنامه های خود را ارایه کنید باید مطالب کلی طرح را به صورت اجمالی و قانع کننده همراه با اعداد و ارقام پیشنهادی گزارش کنید. اگر شما نتوانید در این بخش استفاده کننده را قانع کنید که طرح کسب و کارتان قابل اطمینان است، مطمئن باشید که به نتیجه مطلوب دست نخواهید یافت. توجه داشته باشید مطالبی که در این بخش آورده می شود صرفاً خلاصه اجزای مهم برنامه هستند. بنابراین از ارایه اطلاعاتی که در بخش های بعدی به آن پرداخته نشده است، خودداری کنید.

  بررسی صنعت

  یکی از روش های تحلیل صنایع، بررسی توانایی عملیاتی آن ها در رابطه با کل اقتصاد است; به این معنی که برخی صنایع در طی دوران رکود، عملکرد ضعیفی دارند در حالی که برخی دیگر دارای عملکرد خوبی هستند. عملکرد بعضی از صنایع مطابق با چرخه تجاری است و با توجه به وضعیت تجاری و اقتصادی، وضعیت آن ها نیز بهبود یافته و یا وخیم می شود. بنابراین لازم است در این بخش تحولات اقتصادی، سیاسی و اجتماعی کشور طی چند سال گذشته (حداقل دوره پنج ساله) مورد بررسی قرار گرفته و به ویژه اصلاحات ساختاری موثر بر رشد اقتصادی تحلیل شود. همچنین تحلیل گر باید ویژگی های کمی مهم صنعت را مورد بررسی قرار دهد، شاخص های اقتصادی جهان و ایران را ارایه کرده و وضعیت بخش های اصلی اقتصادی به تفکیک بررسی شود. بررسی عوامل ذیل نیز در تحلیل صنعت خاص و ارزیابی افق های آتی آن کمک خواهد کرد:

  1- عملکرد تاریخی (گذشته:) همان طور که می دانیم برخی از صنایع در بلندمدت دارای عملکرد خوب و برخی دیگر دارای عملکرد ضعیف بوده اند. هر چند که همیشه نمی توان عملکرد را براساس روند گذشته پیش بینی کرد ولی با این حال هر صنعتی مسیری را طی می کند که نباید از آن غافل بود.

  2- رقابت: شرایط رقابتی موجود در یک صنعت می تواند اطلاعات مهمی را درخصوص ارزیابی آینده ارایه کند.

  3- سایر عوامل: قوانین و مقررات دولتی می تواند تاثیرات مهمی روی صنایع داشته باشد، به همین منظور باید سعی کرد، نتایج این چنین تاثیراتی را ارزیابی کرده و یا حداقل از وجود آن ها مطلع شد. یکی دیگر از عواملی که در تحلیل صنعت باید مورد ارزیابی قرار گیرد، تغییرات ساختاری است که در اقتصاد رخ می دهد. معمولاً سرمایه گذاران تمایل دارند صنایع را در زمینه های مختلف بررسی و ارزیابی کنند.

  عوامل متعددی وجود دارد که می تواند ورود به یک صنعت را تحت تاثیر قرار دهد. هر یک از این عوامل قابل تحلیل و بررسی هستند. موارد زیر از مهمترین موانع ورود به یک صنعت به شمار می‌آیند. 

  •  معیارهای اقتصادی
  • ویژگی‌های محصول
  • مارک تجاری
  • هزینه‌های راه‌اندازی
  • دسترسی به توزیع
  • مزیت‌های نسبی درخصوص هزینه‌ها
  • منحنی یادگیری

  بحث آخر این که سرمایه گذاران علاقه مند به عملکرد مورد انتظار آتی صنعت هستند. آن ها می دانند که این چنین برآوردهایی با مشکلات و تا حدودی با خطاهایی همراه است ولی در عین حال می دانند که برخی از پارامترها تابعی از مقادیر شناخته شده و مورد انتظار هستند.

  تجزیه و تحلیل بازار

  در این بخش، نخست بازار محصولات یا خدمات شرکت خود را تحلیل کنید. کل بازار را بر حسب انواع مشتریان همگن به چند بخش تقسیم کرده و ویژگی مشتریان اصلی و رشد بالقوه هر بخش را بررسی کنید تا مشخص شود کدام بخش ها، بازار هدف فروش شرکت شما خواهد بود. اندازه بازار (تمام بازار و هر بخش) را برای محصولات و خدمات برآورد کنید. در این مورد بهتر است چندین سناریو بر مبنای نظرات متخصصان، مشتریان عمده و فروشندگان تهیه شود. بر مبنای اطلاعات تهیه شده از شرکت های رقیب و سهم هر یک در بازار، رقابت در بازار را تحلیل کنید.

  استراتژی اصلی بازاریابی و این که چگونه تصمیم دارید به بازار دست یابید را توضیح دهید. تصمیم بگیرید که در کوشش های اولیه، فروش در کدام بخش ها هدف شماست و بررسی کنید که در آینده با توسعه فعالیت به کدام بخش های بازار وارد خواهید شد. قیمت گذاری، مهم ترین تصمیم گیری در بازاریابی است. قیمت باید با در نظر گرفتن تمام عوامل شامل سهم بازار هدف، رقابت، بهای تمام شده تولید/ فروش و اهداف سود تعیین شود.

  در شرکت هایی که از تکنولوژی استفاده گسترده ای به عمل می آید، میزان و شرایط خدمات و گارانتی عامل مهمی در جلب اطمینان مشتری است. یک سیستم گارانتی/ خدمات خوب که پشتیبان قابلیت اعتماد محصول است نسبت به تبلیغات، بسیار اثربخش تر است. در این زمینه واقعاً رقابت با شرکت های بزرگ مشکل است. در طرح کسب و کار موارد زیر باید بحث شود:

  • روش و سیستم خدمات شامل خدمات تعمیراتی در محل مشتری یا در مراکز خدمات
  • هزینه های نگهداری.
  • دوره و میزان گارانتی و امثالهم.

  روش ها و کانال های توزیع و همچنین مدیریت موجودی مواد و محصول را شرح دهید. کاهش حجم موجودی در صنایعی که نیازهای مشتری به سرعت تغییر می کند و عمر محصول کوتاه است، عاملی کلیدی است. به علاوه برای شرکت هایی که بر بازارهای خاص تمرکز می کنند، پاسخ سریع به نیازهای مشتریان هدف از هر چیز دیگری مهم تر است.

  برای شرکت مهم است که یک سیستم تولید قابل انعطاف ایجاد کند تا بتواند به تغییرات مکرر در مشخصات محصول پاسخ دهد و محصولات جدید را همزمان با تغییر در بازار، ارایه کند.

  درطرح تکنولوژی، نوآوری های معرفی شده و تفاوت با تکنولوژی های قبلی، مراحل حال و گذشته توسعه تکنولوژی تشریح شود. اگر تکنولوژی تحت لیسانس اخذ شده است، مفاد اصلی قرارداد لیسانس و توافق نامه حق الامتیاز و امثالهم را ذکر کنید. همچنین حق الاختراع، کپی رایت و دانش فنی فرآیندهای شرکت را بیان کنید. اگر درمورد بعضی از این حقوق اختلاف و منازعه ای وجود دارد، در این بخش توضیح دهید. بر مبنای تکنولوژی تعیین شده، برنامه های سرمایه گذاری را بیان کنید. اقلام مختلف سرمایه گذاری، طراحی ها، تحصیل زمین و آماده کردن آن، احداث ساختمان، ماشین آلات و در مراحل بعد، جریان نقد و نرخ بازده داخلی بر مبنای این ارقام محاسبه شود. ضمناً روشی را که برای برآورد قیمت ها استفاده کرده اید نیز تشریح کنید.

  به منظور بقای شرکت در یک بازار رقابتی، ایجاد سیستمی که عهده دار فعالیت های تحقیق و توسعه شود، حیاتی است. بنابراین ساختار سازمانی فعالیت های تحقیق و توسعه در داخل شرکت و یا همکاری با سایر شرکت ها را توصیف کنید.

  در پایان باید برای دوره بهره برداری یک طرح عملیاتی تهیه شود که منطبق با محدودیت های فیزیکی نظیر ظرفیت عملیاتی، دسترسی به مواد اولیه و قطعات، دسترسی به نیروی کار ماهر و آموزش دیده و غیره باشد. از طرفی چنانچه کالادر بازار فروش نرسد منجر به افزایش موجودی ها خواهد شد. بنابراین لازم است حداکثر مبلغ فروش با توجه به بررسی های بازاریابی برآورد شود. عواملی نظیر مراحل توسعه شبکه فروش، تلاش برای توسعه جغرافیایی محصول و معروف بودن علامت تجاری در بازار در برآوردها مورد توجه قرار گیرد. شما باید دو سناریو تدوین کنید. یکی بر مبنای رشد مورد انتظار فروش و دیگری بر مبنای بدترین حالت ممکن.

  طرح مالی

  ساختار شرکت را توصیف و نقش و حیطه مسوولیت هر یک از مدیران را بیان کنید. سوابق شغلی مدیران، به خصوص تجارب آنان در ارتباط با برنامه کسب و کار و موفقیت های آنان در سایر شرکت ها بیان شود. توصیف تیم مدیریت یکی از مواردی است که سرمایه گذاران در بررسی طرح کسب و کار توجه خاصی به آن دارند. کل سرمایه ثبت شده را با ذکر نام سهام داران و تعداد سهام آن ها ارایه کنید. برنامه های جذب و استخدام کارکنان تمام وقت و پاره وقت توضیح داده شود. اگر تصمیم دارید از متخصصان برون سازمانی شامل کارشناسان بانکی، حسابرسان مستقل، حقوق دانان و مشاوران مدیریت استفاده کنید، توضیح دهید.

  مخارج سرمایه گذاری ثابت و سرمایه در گردش با توجه به برآوردهای انجام شده در قالب جداول ارایه شود. تامین منابع مالی از محل آورده سهام داران، وام از موسسات مالی، لیزینگ ماشین آلات، استقراض از فروشندگان ماشین آلات و تجهیزات و استقراض از تامین کنندگان مواد و قطعات صورت می گیرد. با توجه به مطالعات انجام شده و امکانات تامین مالی سهم هر یک از گروه های مذکور در تامین منابع طرح باید مشخص و در قالب جداولی ارایه شود. صورت های مالی اساسی با توجه به پیش بینی های انجام شده حداقل برای یک دوره سه ساله ارایه شود. در صورتی که حمایت های خاص دولتی یا عمومی در مورد طرح وجود دارد، اعم از تخفیف در نرخ بهره، ارایه تسهیلات برای خرید زمین و ... در گزارش ذکر کنید.

  با توجه به اطلاعات تهیه شده در بخش های قبل، جریان های نقدی طرح ارایه شود. با استفاده از ابزارهای تحلیل سربه سری و اهرم عملیاتی، ریسک عملیاتی را تجزیه و تحلیل کنید. شاخص های عمده مالی نظیر نسبت های سود آوری، نقدینگی، اهرمی و کاربرد دارایی ها و... را محاسبه و در قالب جدولی ارایه کنید.

  منبع: روزنامه سرمایه، شماره 565، 5/7/86، صفحه 9 (بازار سرمایه)
  بورس اوراق بهادار تهران (www.iranbourse.com)

2- چارچوب طرح کسب و کار (مسابقه BP دانشگاه MIT)

 ۱- خلاصه مدیریتی

۱-۱- تشریح ایده و نوع کسب و کار
۱-۲- فرصت و استراتژی
۱-۳- بازار هدف و پیش‌بینی‌ها
۱-۴- مزیت‌های رقابتی
۱-۵- بررسی اقتصادی بودن، سودآوری و پتانسیل‌ها
۱-۶- تیم
۱-۷- پیشنهاد به سرمایه‌گذار

۲- صنعت مربوطه، شرکت، و محصولات/خدمات آن

۲-۱- صنعت
۲-۲- شرکت و ایده‌ی شکل‌گیری آن
۲-۳- محصولات و خدمات
۲-۴- استراتژی‌های ورود و رشد

۳- تحقیق بازار و تجزیه و تحلیل بازار

۳-۱- مشتریان
۳-۲- اندازه بازار و روندهای آن
۳-۳- رقابت و مزیت‌های رقابتی
۳-۴- تخمین میزان سهم بازار و فروش
۳-۵- ارزیابی مستمر بازار

۴- بررسی اقتصادی طرح

۴-۱- حاشیه سود ناخالص و عملیاتی
۴-۲- پتانسیل سودآوری و دوام آن
۴-۳- هزینه‌های ثابت، متغیر، و نیمه‌متغیر
۴-۴- زمان رسیدن به نقطه سربه‌سر
۴-۵- زمان رسیدن به جریان نقدی مثبت

۵- طرح بازاریابی

۵-۱- استراتژی کلی بازاریابی
۵-۲- قیمت‌گذاری
۵-۳- تاکتیک‌های فروش
۵-۴- خط‌مشی گارانتی خدمات پس از فروش
۵-۵- ترویج و تبلیغات
۵-۶- توزیع

۶- طراحی و برنامه‌های توسعه

۶-۱- پیشرفت فعلی فعالیت‌ها و طرح
۶-۲- موانع و ریسک‌ها
۶-۳- بهبود محصول و محصولات جدید
۶-۴- هزینه‌ها
۶-۵- مسائل ویژه

۷- برنامه تولید و عملیات

۷-۱- چرخه‌ی عملیات
۷-۲- مکان‌یابی
۷-۳- امکانات و تسهیلات
۷-۴- استراتژی و برنامه‌ها
۷-۵- مسائل قانونی و مقررات

۸- تیم مدیریت

۸-۱- سازمان
۸-۲- مدیران کلیدی
۸-۳- میزان مالکیت و دستمزد مدیریت
۸-۴- دیگر سرمایه‌گذاران
۸-۵- قراردادهای کار و دیگر توافق‌نامه‌ها و برنامه‌های اعطای سهام و پاداش
۸-۶- هیئت مدیره
۸-۷- دیگر سهامداران، حقوق و محدودیت‌ها
۸-۸- مشاوران حرفه‌ای پشتیبان

۹- برنامه زمان‌بندی کلی

۱۰- ریسک‌های مهم، مشکلات و فرضیات

۱۱- برنامه‌ مالی

۱۱-۱- صورت‌های سود و زیان و ترازنامه‌های موجود
۱۱-۲- پیش‌بینی صورت‌های سود و زیان
۱۱-۳- پیش‌بینی ترازنامه‌ها
۱۱-۴- پیش‌بینی جریان نقدی
۱۱-۵- نمودار و محاسبات نقطه‌ی سربه‌سر
۱۱-۶- کنترل هزینه
۱۱-۷- نکات برجسته

۱۲- پیشنهادهای مد نظر شرکت

۱۲-۱- نحوه‌ی مطلوب جذب سرمایه
۱۲-۲- پیشنهاد به سرمایه‌گذار
۱۲-۳- میزان سرمایه‌گذاری
۱۲-۴- موارد استفاده از منابع مالی جذب‌شده
۱۲-۵- میزان برگشت سرمایه‌ی سرمایه‌گذاران

۱۳- ضمایم

دوستان جهت تکمیل اطلاعات در زمینه طرح تجاری و افزایش مهارتها کتابچه آماده شده زیر را دانلود کنید.و نظر یادتون نره.خیابونی باشید و لذت ببرید.

لینک دانلود کتابچه  پر محتوای پی دی اف طرح تجاری